Recurrir a los Bancos, es parte de una actividad cotidiana de las empresas, sin embargo; ¿Cuántas veces que fue a negociar con un banco le rechazaron la solicitud de crédito que esperaba?; lo cierto es que muy pocos empresarios tienen claro cómo y porque los bancos toman sus decisiones sobre la concesión de un crédito. en esto, tener una cultura financiera (hablar en el mismo lenguaje de los bancos) es un factor decisivo a la hora de establecer negociaciones con un Banco.
En este post, despejamos algunas interrogantes de cómo tomar decisiones informadas para tener éxito en las negociaciones con los bancos.
Medir el Riesgo
En principio, debemos tener presente, que un banco maneja riesgos, cuando tiene que aceptar una solicitud de crédito, como ente intermediario, los bancos obtienen la mayor parte de sus beneficios de sus ingresos financieros que derivan de la diferencia entre el interés que pagan de los fondos del público en su mayor parte, y el que reciben del dinero prestado de los destinatarios de sus créditos, está situación los obliga a administrarlos adecuadamente.
En las operaciones con sus clientes, los Bancos asumen diferentes tipos de riesgos, siendo más importantes los riesgos crediticios, los riesgos de mercado, al margen de otros riesgos naturales. Cualquier Banco trata de minimizar estos riesgos y la forma de hacerlo es identificando y conociendo bien a su cliente, para lo cual investiga por su cuenta o solicita la mayor cantidad de información posible.
Si el Banco no cuenta con información suficiente del negocio de su cliente, la operación la considerará riesgosa; en teoría a mayor riesgo asumido, corresponde una mayor rentabilidad por ello los bancos castigan con una mayor tasa de interés aquellos empresas que no proporcionan información suficiente y clara a los bancos, de aquí sale una primera regla de negociación, si queremos pagar menos por los créditos que tomamos, debemos dar a los bancos la mayor información posible, además esta debe ser de buena calidad, para que los bancos conozcan mejor nuestras operaciones y ergo, sean calificados de menor riesgo.
Actuar con transparencia
El otro punto a tener en cuenta, es la transparencia del negocio, debemos desterrar aquella idea de que “no podemos entregar mayor información, porque nos copian”. En la actualidad, éste no tiene ningún asidero por la información que se maneja en internet.
Los grandes negocios en el mundo exponen en libros, revistas y foros sus estrategias y esto es utilizado por centros de investigación y universidades para la investigación de las prácticas empresariales. De esta forma se alimenta el conocimiento, lo importante para tener éxito, no es copiarse, sino como aplicas ese conocimiento para transformar la realidad.
Hablar en el mismo lenguaje de los bancos
El lenguaje de los bancos es el lenguaje financiero y lo que sorprende es que muy pocos empresarios hablan en estos términos, esto hace que los empresarios familiarizados con el verbo financiero tengan una clara ventaja competitiva en la negociación con los bancos.
Durante la entrevista, seguramente un ejecutivo del banco le preguntará por los supuestos utilizados en las cifras proyectadas en el plan financiero, el banco es perfectamente consciente que las cifras proyectadas han podido calcularse para justificar el volumen de crédito, por otro lado, manejan una muy buena cantidad de información, estadísticas y bases de datos que les ayuda a comprender las tendencias de un sector determinado.
He aquí, algunos Tips claves a tener en cuenta en la negociación con los Bancos:
- Sinceridad de las cuentas: Asegúrese de presentar a su banco la información solicitada sea la que realmente genera el negocio, es importante que su banco sepa realmente como va a usar ese préstamo. Además, la información financiera que se presente debe ser auditada y/o la declaración a la Sunat y/o SMV.
- Información del negocio: Presente información relacionada al funcionamiento de su negocio, el sector que desarrolla sus operaciones, los bancos necesitan formarse una opinión con relación a su negocio, esto bajara el riesgo del crédito.
- Coherencia: los planes financieros que le solicite su banco, procuren que sean consistentes, los supuestos deben ser razonables y coherentes con el entorno, el mercado y sus capacidades, los bancos “siempre van a lo seguro”. Prefieren proyecciones moderadas.
- Concentración: Diversifique sus operaciones en potros bancos, a los bancos no les gusta la concentración, ya que la dependencia les genera mayor riesgo. Es posible que el banco sugiera algunos cambios en la propuesta del empresario con el fin de reducir el nivel de exposición del banco a niveles aceptables.
- Capacidad gerencial: la credibilidad en la capacidad gerencial de los dueños y los ejecutivos de la empresa es también un factor que genera confianza al banco.
- Condiciones: Los bancos necesitan ver que el empresario aporte todo lo necesario a la empresa, también necesitan asegurarse de que efectivamente, se requiere el monto y el tipo de financiamiento solicitado. Hay tipos de operaciones que son más riesgosas que otras, así como los plazos y el costo que implica cada operación.
- Compensación: Hay que tener presente el movimiento compensatorio que le hemos dado al banco en el periodo que pasó, y cuanto le ofrecemos para el próximo año, ya que de esto dependerá la rentabilidad que genere nuestra cuenta para el banco.
- Tiempo: El Banco se reserva cierto tiempo para medir los riesgos de un crédito, por ello siempre se debe pedir con cierta anticipación las revisiones anuales de línea y no esperar a su vencimiento para luego tener que renegociarlas.
- Seguridad: Los bancos necesitan al menos una y preferentemente dos fuentes alternativas para la devolución del crédito, además del flujo de caja, el tipo de garantías; que pueden ser garantías prendarias vehículos, acciones cotizadas, las existencias y las cuentas por cobrar puede servir como garantía, el otro es el aval personal avalado por las propiedades del empresario, muchas veces la vivienda familiar.
En conclusión, conocer el lenguaje financiero de los bancos, y saber estructurar planes e informes financieros en cantidad y calidad suficiente pueden bajar el riesgo y hacer que su empresa sea más “elegible” para los créditos de los bancos.
