Publicaciones

Mensaje de error

Deprecated function: preg_replace(): The /e modifier is deprecated, use preg_replace_callback instead en Pagination->getPager() (línea 183 de /home/mbsperu/public_html/sites/all/modules/pagination/includes/Pagination.inc).

¿Cómo prospectar y hallar una veta clientes? (Parte I)

Inicio / Publicaciones / Articulos / Marketing E Investigacion / ¿Cómo prospectar y hallar una veta clientes? (Parte I)

!El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar!.

En primer lugar, la prospeccion es una habilidad comercial que se aprende en la practica, no es una tarea fácil, de hecho, muchos ejecutivos tienen mas vocacion financiera que comercial, de allí que no sorprende de qué un buen comercial sea bien valorado en una organización, sin embargo prospectar y hallar una veta de clientes es todo un reto para un Ejecutivo o Gerente.

En segundo lugar, la prospección precede a la venta. Cuando las personas ingresan al campo de batalla de las ventas, con la primero pared que se topan es,  ¿Cómo hallo clientes con el perfil que necesito para mis productos o servicios?. Se pierde mucho tiempo y negocios, cuando no se dispone de información adecuada y se adolece de un plan de prospeccion efectivo.

El problema de ia prspectar, es que no todos los clientes que se visitan son potenciales efectivos para la compra inmediata, como tampoco podemos aprender de un solo tiro , el pensamiento de los clientes. Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas que tocamos y aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrás de ellas,  nos encontraríamos con tres tipos de prospectos;

  • Prospectos  que no necesitan realmente nuestros productos y servicios. Realmente son pocos.
  • Prospectos  que necesitan el producto o servicio, pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc.)
  • Prospectos  que necesitan realmente nuestros productos y servicios y que sí, disponen de los medios económicos y tienen la urgencia de adquirirlos

La tecnica de prospectar

Todo vendedor profesional sabe que lo primero que tiene qué hacer para vender su producto es hallar el cliente, con las características que se desea para venderle su producto o servicio, esto nos lleva a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios.  A esto es se llama prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a engosar nuestra cartera.

La premisa es, que antes de ocuparnos de la venta debemos ocuparnos de conseguir a los mejores clientes potenciales para nuestro producto. Solo realizando una adecuada prospección, dispondremos de un caudal de prospectos a las que podemos convertir en clientes dle nuestros productos.

El punto cuestionable es, quien hace este trabajo en una organización, se ha visto muchas veces, que este trabajo lo delegan a los vendedores nuevos y dan la cartera a los vendedores antiguos, o ejecutivos claves de la compañía; primer error; la tarea  de prospección esta reservada para los más talentosos, debería comenzar por el gerente o los ejecutivos más altos de la organización.

La prospección hace más fácil la venta

¿Qué es más fácil; vender a un cliente que necesita tu producto o vender a un cliente que no necesita tu producto?: definitivamente lo primero; sin embargo algunos ejecutivos no dedican el timepo suficiente a prospectar clientes.adecuados.  El verdadero problema es encontrar a ese “cliente adecuado”.

La prospección requiere tiempo

¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿Cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas?. Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección. En este punto la asesoría de un experto comercial es una valiosa ayuda.

La prospección es una tarea permanente

Los grandes ejecutivos comerciales son buenos prospectores, se preparan para ser diestros cazando a sus prospectos, la prospección requiere un esfuerzo físico y mental. Desde el punto de vista físico, requiere de energía, dinamismo, para moverse y desplazarse y no claudicar hasta localizar al cliente ideal. Además de un esfuerzo mental porque es un proceso de  pensar continuamente.

Si realmente estamos convencidos de que prospectar es básico en nuestro negocio, entonces lo primero que tenemos que aprender, es hacer bien las cosas desde la primera vez. Las destrezas se aprenden practicando frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, en poco tiempo se convertirá en un hábito. Si conseguimos que se convierta en un hábito, este formará parte de nuestro estilo de vida

¡Empiece a prospectar!

Primero, decide qué tiempo le vas a dar a la actividad de prospectar, Planifica este tiempo, define una periodicidad concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan.

Segundo, define el perfil de tus prospectos.. Realiza una definición detallada, indicando sus características e identificando dónde los puedes localizar.

Tercero, Confecciona una data base con nombres de personas que tengan el perfil deseado, utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas, consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de que son auténticos clientes futuros.

 

Autor: Lic. Alcides Zenteno Chamber
Socio principal y director de MBS

Añadir nuevo comentario

CAPTCHA
This question is for testing whether or not you are a human visitor and to prevent automated spam submissions.