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Marketing de negocios en el Perú

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La nueva era de los negocios es hoy el marketing digital y virtual, Los negocios on line siguen incrementado en el mundo y el número de cibernautas cada año se triplica, Diversos productos son colocado en vitrinas virtuales, por ejemplo, la bicicleta de Panasonic se vende en todo el mundo y prácticamente Ud. puede hacer clic, escoger la marca, anotar sus especificaciones y tiene red que está directamente conectada con su planta y tiene Ud. una bicicleta a su medida en tiempo real, le entregan su bicicleta en 10 días, lo curioso es que la bicicleta digitada ya está elaborada en 30 minutos y le hacen esperar 10 días para que sueñe con el producto.
  
En el Perú, existen marcadas diferencias entre el marketing que practican las empresas multinacionales con las locales, así como entre la gran empresa y la pequeña empresa, la brecha es alta en la mayoría de los sectores, fundamentalmente por falta de una mejor visión del marketing; la evolución se está produciendo en forma lenta, todavía nos falta adaptarnos a estrategias regionales y globales, todavía seguimos aplicando estrategias de marketing con un enfoque bastante “casero”, basados en el producto, en el cliente “caserito” ó la competencia, lo cual se observa en la guerra de precios todos los días, lluvia de ofertas y promociones, etc. con muy pocos espacios de diferenciación, las reglas de juego del sector lo determina la demanda, cuando en los países ya no juegan, sino las empresas con  estrategias de marketing más enfocadas a atender mercados con un concepto global y al mismo tiempo local, donde prima la inversión a largo plazo con los clientes y los esfuerzos del marketing se orientan cada vez más a generar grandes comunidades de clientes.

EL MARKETING EN EL PERU

  • Se maneja un concepto de marketing de “masas”, como ya indicamos anteriormente, donde el bombardeo de la publicidad a través de los canales de ventas y espacios masivos de comunicación son los principales componentes del la estrategia de marketing, se maneja muy poco el concepto de diferenciación   y segmentación. En este escenario, el marketing es sólo preocupación del departamento de ventas ó del área de marketing si lo tienen. Las demás áreas son soportes, y habitualmente hablan distinto idioma entre ellos, vendiendo un mismo producto o servicio, lo que hace confundir y escapar al cliente. 
  • Las empresas buscan obtener clientes como sea, el asunto es vender, no importa si tiene que sacrificar el precio, la  imagen ó la calidad. Esta estrategia es la más utilizada por las empresas nacionales e incluso internacionales de productos de consumo masivo para competir en mercados emergentes como el nuestro.
  • En general la empresa local vende sus productos y servicios guiados más por el costo que por una estrategia de diferenciación.
  • El 95% de las empresas orientas sus ventas al mercado local e incluso micro local, las perspectivas de competir en un mercado más amplio, /regional ó atender un nicho del mercado global) son muy reducidas por la aversión al riesgo y la capacidad de organización limitada.
  • El comercio informal que representa el 50% del comercio en el país, son imitadores de la competencia, existe una baja creatividad en cuanto a lanzamiento de nuevos productos y servicios, por lo general los precios son determinados por la competencia.
  • Hay una preocupación por vender antes que en ganar clientes, el asunto es que compre el clientesino muestran “mala cara” los empleados, y si hay un reclamo de los clientes por un mal servicio o desperfectos del producto, lo hacen todo complicado y se niegan aceptar devoluciones o reparaciones.
  • En épocas de crisis tratan de vender todo a todos, así las ferreterías se vuelven Snacks, heladerías a la vez, etc. 
  • La defensa del mercado está basado en prácticas desleales de comercio (ventas sin factura, precios arreglados, etc.). Consideran inexpertos aquello que no trabajan así
  • Los “reyes” del mercado son los informales, que mercadean sus productos de boca a boca u de oreja a oreja , llamando al comprador en base a una oferta de precio, así tenemos los “reyes” de la papa, del cebiche,
  • Las empresas más pequeñas, no venden muchas veces por el IGV. La consideran punible y están preocupados más por la Sunat que por hacer ventas.

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