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La Venta profesional:

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El arte de desarrollar beneficios para el cliente

La venta Profesional es un método o sistema que  permita rentabilizar cada contacto con un posible cliente y además, conocer mejor las necesidades de sus potenciales clientes. La venta profesional es una de las habilidades más valoradas por las empresas competitivas en la actualidad, para cerrar más ventas y ergo, alcanzar sus objetivos.

En el campo de las Ventas, no hay recetas mágicas, lo que existen son principios uno de esos principios es que las personas compran cuando tienen necesidades insatisfechas. Salvo raras excepciones, nadie compra algo que no le resuelva un problema, un deseo o una necesidad.

Es por ello que usted debe conocer las necesidades de sus posibles clientes antes de brindarle cualquier solución con su producto y/o servicio.

¿Qué pasos  seguir para vender de forma profesional?

1ª: Identifique las Necesidades de su prospecto:

Los vendedores profesionales saben que primero, antes que nada, es conocer bien las necesidades insatisfechas de sus clientes, Sin demandas insatisfechas NO hay venta, de ahí que una de las competencias básicas que debe poseer un comercial es “saber escuchar”. Así que pregunte, averigue, indague, busque... deje que su prospecto exprese su deseo, inquietud o problema para que luego usted pueda conectar con esa necesidad Recuerde, lo primero  es conocer las necesidades de su posible cliente.  

2º: Hable de lo que realmente interesa a su prospecto:

La mente humana es muy selectiva, sólo retiene lo que le interesa, cuando el comprador es más sofisticado, peor. Si usted ya hizo las preguntas pertinentes y tomó notas de las eventuales necesidades de su cliente potencial. Es ahora cuando deberá centrarse en aquello que la otra persona necesita, y deberá conseguir que esa necesidad sea aún mayor. El hecho de que una persona tenga una necesidad insatisfecha, no significa que esté dispuesta a comprar cualquier producto o servicio que le sea presentado. Por esa razón es que Usted debe hablar a su prospecto de todo aquello que resulta verdaderamente valioso para él. Eso le permitirá mantener el interés y la atención de la otra persona, sobre todo en aquello que Usted le dice o le sugiere.

3º: Convierta las Característica en Ventajas y éstas en Beneficios:

Acá es donde muchos vendedores fallan. Y dicho fallo consiste en "recitar" una tras otra las características de su "magnífico producto". Si bien las características, hacen que el producto se diferencie de los demás  son las ventajas lo que el cliente valora y los beneficios que su producto o servicio aporta para que su cliente tome una decisión de comprarle o no.

Veamos el caso específico de la venta de un automóvil poniendo en práctica estos tres elementos:

Las Características del producto, en este caso es toda aquella información contenida en los manuales o folletos del automóvil, sus características serán la velocidad, su potencia, el color, el precio, si tiene aire acondicionado, etc.

Las Ventajas por su parte, son aquellas que se derivan de una característica. Por ejemplo, que el auto alcance una velocidad máxima de 200 Km/h (característica), surgirá la ventaja de poder recorrer un trayecto determinado en breve tiempo. 

¿Cuál es la ventaja del ABS? Sin duda alguna, la seguridad durante la circulación.

Y los Beneficios, son aquellas ventajas específicas del producto que pueden llegar a satisfacer a un cliente en particular.  Por ejemplo, el mismo auto, con gran potencia, gran cilindrada, llantas de 18'' de aleación ligera y con un sistema de audio potente... difícilmente aportará algún beneficio a una señora que busca un auto cómodo, sencillo y que lo va usar para trasladar a sus hijos todas las mañanas al colegio. En este caso, el coche deportivo aportará importantes beneficios a una persona apasionada por los coches y por la velocidad.

Estos pasos se aplican por igual para productos tangibles como intangibles, para hablar de las ventajas y beneficios, por ejemplo de un seguro de vida ó de un plan de pensiones de un AFP,  o de cualquier otro producto o servicio que usted venda. Lo importante es convertir las características en ventajas y las ventajas en beneficios que son los que finalmente aportan valor a un cliente determinado.

4º: Obtenga el compromiso de su cliente:

Sólo cuando su prospecto haya expresado de forma manifiesta su deseo de hacer algo al respecto, recién ahí Usted podrá ofrecer una solución o su producto sabiendo que con ello satisface los intereses propios y personales de su cliente. Cualquier intento que Usted haga de querer presentar una solución antes de tener un conocimiento claro y específico de las necesidades de la otra persona, y sin contar con el deseo expreso de ésta por querer solucionarlo, NO le aportará más que una valiosa pérdida de tiempo y una venta NO cerrada. 

 



 

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