Vender una empresa no es cosa de todos los días, a menudo resulta una decisión muy compleja por que involucra una serie de variables económico financieras, de mercado, y legales que ambas partes, comprador y vendedor deben conocer, al margen de las habilidades de negociación y manejo de información con que deben contar.
La oportunidad puede ser un factor determinante en que una empresa se venda o no se venda a su valor de mercado, para el que vende, lo mejor es vender cuando no se necesita hacerlo, porque la necesidad debilita la posición del vendedor.
Las empresas, casi siempre, son adquiridas cuando están en el umbral de su crecimiento en -durante su fase de desarrollo- la mayoría de los compradores buscan empresas que tengan potencial crecimiento, por eso es mejor vender cuando una empresa está creciendo, no cuando ya ha alcanzado su “techo” o el mercado se ha saturado.
En muchos casos, el mejor momento para vender es cuando ya se tiene desarrollado la idea del negocio y se necesita de un volumen de inversión muy alto para continuar expandiendo el negocio, ya sea a nivel nacional o internacional, en el caso peruano, por ejemplo, se cita el caso de la compañía Cervesur, que regentaba las marcas Arequipeña y Cuzqueña, ambas con un posicionamiento regional y nacional muy competitivo, que llegaron a venderse en momento muy oportuno, considerando la imposibilidad de acometer inversiones mayores que sus competidores, que inicialmente fue adquirida por Backus y luego por Brahma.
Hay dos aspectos principales que deben considerarse; el primero es determinar ¿Cuál es la condición del mercado de productos o servicios de la empresa?, ¿Está creciendo, es estable o se está debilitando?, el segundo tema, tiene que ver con el ciclo económico del comprador (la empresa) que desea adquirirla, ¿Cuál es la condición del comprador?, ¿está en su fase despegue, quiere consolidarse en otro mercado?, ¿Para que la quiere? , estas razones en gran parte va a definir el precio que desea pagar por la empresa en venta.
Cómo preparar la venta
Un punto clave en la estrategia de venta de una empresa es conocer ¿Dónde radica el valor de la empresa para un potencial comprador? y enfocar la estrategia a resaltar ese valor para el comprador. Por ejemplo, en una empresa del rubro comercio y distribución un aspecto que da valor al negocio, es la cartera de detallistas que posee, en una empresa del rubro aerolíneas, es el valor de sus licencias de su rutas de navegación comercial, fíjese que en ninguno de los dos casos, estamos hablando de hablando de activos fijos tangibles.
El valor de una empresa será más atractivo cuando demuestre a su potencial comprador, que tiene una tasa creciente de sus beneficios netos de operación (BNO) y cuando el flujo de beneficios netos del negocio sea menos sensible a las eventualidades externas, recuerde que se deben reducir los riesgos inherentes al negocio para el potencial comprador.
En la medida de lo posible, es conveniente también ampliar la base de los compradores potenciales con el fin de reducir la operación a un sólo comprador.
También existen formas de hacer más accesible la venta al comprador, (desde luego cuando el comprador muestre interés en el negocio), algunos activos se pueden manejar en forma separada, inicialmente no venderlos (ejemplo, alquilar los inmuebles al mismo comprador) y luego intentar venderlos.
En un proceso de venta, el que vende, debe saber identificar los problemas que frenan la venta, en este punto, contar con un buen asesoramiento de especialistas se puede lograr neutralizar estas restricciones.
Cómo atraer a los compradores potenciales
La clave para poder atraer potenciales compradores está en la habilidad del vendedor para presentar una buena información de la empresa, además de elaborar un proyecto sólido que explique detalladamente, ¿Qué es lo hace valor a la empresa?. La experiencia nos aconseja en este caso, que el vendedor debe pasar por varios “filtros”, el primero de ellos, es la información, no nos estamos refiriendo a balances o documentos contables, o legales, (Qué es necesaria sólo al final de la operación); sino a un informe completo del valor de la empresa, donde está contemplado, el valor de la marca, la reputación y el prestigio alcanzado, la base de clientes, la cuota de mercado, la capacidad de gestión del equipo de dirección, know how industrial, etc. Al margen de la información proporcionada de los flujos de beneficios netos, costos y pagos de impuestos, compromisos financieros, etc.
En este caso, la experiencia de asesores profesionales puede ser de gran ayuda en la elaboración de este documento, orientar la búsqueda de inversionistas que tengan el perfil deseado y manejar una negociación de venta de una empresa, requiere de la opinión de varios especialistas, financieros, legales, contadores, marketeros, etc. La ayuda de expertos puede marcar la diferencia entre una negociación exitosa y una mala negociación.
La óptica del comprador
La óptica del comprador no es la misma del vendedor; el comprador se diferencia del vendedor en sus objetivos y prioridades, lo que busca es disminuir el riesgo de la operación.
A un comprador potencial habitualmente le interesa saber:
- ¿Qué tan atractivo es el negocio, la marca o el producto que se desea adquirir?
- ¿Qué posibilidad existe de lograr un crecimiento más amplio con ese producto?
- ¿Cuán solida es la posición de la empresa en el mercado?
- ¿Qué activos fijos son transables y el valor de los intangibles?
- ¿De qué forma adquiriendo la empresa puede integrar el negocio a sus propias actividades?
Si el comprador es un competidor del sector, como ya conoce el negocio, lo que busca es incrementar la cuota de mercado.
Si es un cliente pensara en expandir su empresa y reducir costos, si posee una empresa proveedora, controla la producción y eventualmente tratará de integrar las dos empresas. Los principales motivos de los proveedores son desplazar a otros proveedores del mercado final o controlar la distribución.
Si el comprador es un inversionista particular o un grupo de inversionistas, tal vez no estén interesados en las sinergias empresariales, sino en la potencial rentabilidad de la inversión. En todo caso, es muy importante definir la posición del comprador.
Conclusión:
La venta de una empresa, es un negocio de oportunidades, donde por un lado, el vendedor espera recibir un justiprecio del valor de la empresa, destacando las cualidades que hacen valor a su empresa y de otro lado, el comprador que busca balancear la oportunidad de la compra con los riesgos de la operación, suponiendo en ambos casos, que tanto vendedor como comprador están interesados en realizar la operación.
Finalmente, siempre se recomienda al comprador que adquiere una empresa contar con personas ad hoc en la dirección después de la compra, de manera que puedan ejercer un control más estrecho de la empresa después de realizada la compra.
