En un escenario competitivo donde predominan ofertas de toda índole; No importa lo que vendas, tus clientes siempre podrán encontrar productos o servicios similares en otra parte, por eso muchas veces tus ventas se dificultan considerablemente, da igual quién seas y el tiempo que lleves en el mercado.
El mercadeo de productos o servicios es como un gran rompecabezas en el cual ninguna pieza es más importante que la otra. Si alguna de las piezas falta, tu oferta puede llegar a ser “buena”. Pero “una buena oferta” no basta. La competencia también hace “buenas ofertas”.
Entonces, ¿qué debes hacer para convencer a tus posibles clientes de que tu oferta es superior? La respuesta es: ¡Haz que tu propuesta de valor sea única en el mercado!; esto hará que tu producto o servicio sobresalga entre las innumerables ofertas que tienen tus clientes potenciales.
La propuesta de valor de venta se refiere a “ese algo” de tu producto o servicio que lo hace diferente de los demás productos o servicios de su tipo que existen en el mercado. Por ejemplo: si vendes seguros vida, tu propuesta de valor de venta puede ser: “te damos la mayor capitalización de tu dinero” o las mejores cuotas de capitalización para que puedes tener un seguro de vida. Algo que nadie más tenga en su producto.
Resumiendo: tu propuesta de valor de venta es cualquier cosa que haga a tu futuro cliente sentir que tu producto es superior, más rápido, más eficaz, más bello. Y, para poder vender, tu trabajo consiste en explicarle claramente qué te hace diferente y, sobre todo, cómo él se puede beneficiar de esa diferencia.
Para ser eficaz, tu propuesta de valor única de venta debe: Presentar un beneficio directo o implícito que le diga a tu cliente claramente que “si compra tu producto obtendrá este o aquel beneficio… o resolverá este o aquel problema… sin estos o aquellos inconvenientes”.
El beneficio debe ser algo que tu cliente realmente desee o necesite o algo que tu competencia no tenga, o no lo esté ofreciendo en este momento. El beneficio debe destacarse por algo que tu cliente pueda reducir a una idea sencilla y fácil de recordar.
La presencia de estos cuatro elementos en tu material publicitario y en tus comunicaciones con tus clientes potenciales y actuales puede ser la diferencia entre pocas ventas y muchas ventas.
Pero ¿cómo logras establecer esa diferencia?
Trazando un programa de comunicación efectiva, que destaque el posicionamiento esperado; la idea es que tu cliente cuando piense en resolver un problema u obtener un beneficio específico, lo primero que piense sea en tu producto o servicio. Debes, además, hacerle a tu cliente una promesa muy atractiva del servicio o beneficio que recibirá, debe quedar muy claro, lo que te hace tan diferente de tu competencia. Y por último, tus palabras deben reflejar credibilidad.
En resumen, tu propuesta de valor, es lo que te va a diferenciar de tus competidores y debe responder a la pregunta que hace el cliente: “¿Por qué debo hacer negocios contigo en lugar de hacerlo con tus competidores o, incluso mejor, de no gastar mi dinero?
Domino Pizza lo hizo con su ya famosa propuesta única de venta: “Tu pizza fresca y caliente en tu casa en menos de 30 minutos o no tendrás que pagarla y, además, te enviarán una nueva. ¡Garantizado!
Para crear tu propuesta de valor de venta lo primero que debes hacer es escuchar a tus posibles clientes. ¿Qué es lo que ellos realmente quieren o necesitan que no puedan encontrar en los productos que ya existen en el mercado? ¿Qué encuentran de único en tu producto, qué la hacen diferente de otros productos u otros no la tienen?
En este punto los test de conceptos, producto, imagen y posicionamiento te ayudará a definir los atributos diferenciales que encajen en tu propuesta de valor única, y si no cuentas con suficiente dinero para invertir en estos estudios tú mismo puedes hacer tu propia investigación, consultando a los clientes en el mercado, hablando con tus proveedores, distribuidores. Averigua ¿Qué están buscando en productos como el tuyo?, ¿a qué problemas o frustraciones se enfrentan?
Desarrollando una propuesta de valor “única” de venta crearás el mecanismo perfecto para quitarles negocios a tus competidores, reducirás la resistencia de tus clientes y serás capaz de construir un reconocimiento de marca que disparará tus ventas.
