Normalmente me involucro en reuniones de todo tipo, He asistido a muchas clínicas de ventas, encuentros y capacitaciones sobre temas comerciales, En una reunión última, que me tocó participar, escuche una conversación que me llamó particularmente la atención por la forma cómo un directivo comercial presionaba a sus supervisores por el cumplimiento de cuotas de sus productos, la conversación era de un sólo lado, sin escuchar a los supervisores las razones de porqué estaban teniendo menores ventas; es evidente que este directivo estaba pensando en los resultados inmediatos, más que en la perspectiva de lograr ventas mayores.
Es bastante frecuente observar este tipo de situaciones donde los resultados inmediatos imponen a las personas por encima del trabajo de equipo, fortalecimiento de comunicación dentro del grupo ó involucramiento en una estrategia con el cliente, No cabe duda, que una empresa vende más, porque tiene buenos vendedores; sin embargo todos son “paradigmas” algunos son ciertos, otros no, son “mitos” comerciales.
En la práctica comercial, existen principios y formas válidas para toda ocasión, aunque claro siempre está presente el factor “suerte”; en nuestras investigaciones propias en consultoría comercial, encontramos que casi el 50% de los comerciales en toda la estructura comercial, “No hacen lo que deberían hacer”. Las funciones están definidas más como una práctica operativa de la empresa, donde frecuentemente se observa a un gerente de ventas, haciendo una guía de remisión o controlando un despacho. Los esquemas de vender un producto o servicio en la actualidad están muy ligados a los equipos comerciales, a la forma de enfocar los mercados, al estilo con que se administra a los vendedores, a la capacidad de influencia y liderazgo del ejecutivo comercial para rodearse de equipos y ser “estrellas” con ellos, esto es lo que conlleva a finalmente a obtener resultados de ventas con una perspectiva de mayor alcance , y no dependiendo en casi exclusiva de los resultados del accionar individual de un vendedor o grupo de vendedores,
Aquí algunos Tips, para ayudar a que su equipo comercial incremente sus ventas.
Poner al cliente como perspectiva
Practique el liderazgo lateral, mire a todos los lados, converse no sólo con sus vendedores, sino también con sus clientes, distribuidores y proveedores, esto implica actuar pensando como el cliente lo hace; si quiere usted que su personal viva como “cliente”, haga el rol de cliente en la tienda, para qué empiece a pensar y reaccionar como cliente, así se va dar cuenta de lo que él espera de su proveedor. El caso Peruano más emblemático es el de Don Erasmo Wong, el fundador siempre estaba en una de las tiendas para observar y recoger las opiniones de sus clientes.
Fije metas reales
Las metas, a decir de F. Deming, son nocivas para motivar a la gente, actúan en contra del ánimo del equipo comercial, por eso las metas deben ser compartidas por el equipo y expresadas en acciones, más que en números, (en forma de aumento, disminución, crecimiento, desarrollo, etc.) y ser consistentes con las capacidades de las personas, el mercado y los recursos de la empresa. evite fijar metas altas a los vendedores, excepto cuando existan las posibilidades, fijar metas altas desanima cuando no se cumple, es preferible fijarse metas razonables, uno o tres puntos arriba del promedio
Generar confianza al cliente
Implica tres cosas; saber preguntar, saber escuchar, saber responder, el equipo debe recibir formación adecuada para asesorar al cliente a tomar la mejor decisión, no sólo para la caza inmediata del cliente, los clientes generalmente son más accesibles a escuchar cuando se les habla en términos de costos y beneficios. Ya no estamos en los tiempos del vendedor “caza-pedidos”, estamos en la era de los asesores y consultores comerciales.
Poner Fe en lo que hacen y tienen
Los buenos equipos comerciales se diferencian de aquellos que no los son, en que los primeros tienen espíritu de convicción en los que hacen, el equipo comercial tiene que estar convencido de lo que hacen y de lo que tienen, tienen que creer en ellos mismos, creer en el producto que venden, creer en la empresa para la cual trabajan; Si no creen en lo que ofrecen, ¿Qué van a vender?
Rodearse de personas que quieran servir a los clientes
No todas las personas son empáticas, hay comerciales que demuestran interés sólo en colocar el producto, no enfocan en el servicio, sencillamente porque no lo sienten, reclute a personas que sientan pasión por servir a sus clientes, enseñe a su gente a involucrarse con los clientes, hay gente que considera que el servicio tiene que pagarlo el cliente, sin embargo la verdadera venta empieza después del cierre, que es cuando el cliente devuelve su confianza comprando otra vez el producto.
Ponga mucha atención a las tres VCs, del cliente
Hay jefes de ventas que sólo ponen atención al cumplimiento de las metas, ello los hace enfocar en una supervisión constante; descuidan lo más elemental de la venta; la destreza o habilidad del vendedor, es ahí donde se generan los buenos y malos resultados. Los buenos vendedores usan las tres VCs. son expertos en conocer al cliente; prestan atención a todos los detalles, se compenetran con sus problemas, en la venta uno a uno, la mirada y la atención está en el otro; ¿Cómo dice?, ¿Cómo se expresa?; ¿Cómo se comporta el cliente?.
Concéntrese en lo que dice, expresa y muestre al cliente
Los vendedores deben ser entrenados en su capacidad de diálogo, a ser claros y convincentes en sus propuestas, aprender a resumir o detallar, según las circunstancias y el prospecto que tengan en frente, decir lo que tienen que decir con solvencia y seguridad, sin incoherencias. Las capacitaciones de ventas deben durar a lo mucho dos semanas, practicar la comunicación a todo nivel, y retroalimentarse de otros para afinar su dialogo. Tener en cuenta que el 70% de la venta está hecha, si logras impresionar a tu cliente.
Demuestre credibilidad
Si piensas como cliente entenderás que, lo que un cliente compra son beneficios; ahorro en tiempo, menor costo, menor trabajo, etc. Ofrezca evidencias, datos concretos de ventas, clientes importantes, precios de la competencia, calidad de producto, imagen de marca, que demuestren lo que dices y ofreces.
Persevere en la “caza” del cliente
Existen investigaciones que demuestran que el 13% de los comerciales visitan a sus clientes de tres veces a más, el 20% lo hacen hasta dos veces y el 66% una vez; sin embargo, sólo el 20% de las ventas es generado por los comerciales con una y dos visitas, mientras que el 80% es generado por el 20 % de los comerciales que vistan más de tres veces. La venta es un proceso, está hecho para el que persevera; muestre ecuanimidad, tranquilidad frente a la adversidad.
Potencie su mente
Los compradores son volubles, actúan más por impulso “emocional” que “racional”, un cliente puede estar de buen humor hoy y querer comprar un producto hoy y mañana desanimarse por no estar de buen humor (a no ser de un producto o servicio imprescindible), sus mentes diariamente están expuestos a bombardeos publicitarios de toda índole, están preparados para reaccionar defensivamente. Prepare a sus vendedores mentalmente, cárgueles de valor, Nútrase emocional y espiritualmente, siempre tenga un pensamiento positivo.