En principio, todo grupo necesita de un liderazgo fuerte para tener éxito en resultados. El liderazgo fuerte está asociado a la capacidad para influenciar positivamente en el comportamiento de las personas, para mentalizar en su equipo los deseos de lograr grandes cosas, dándole metas claras, visión, horizonte, perspectivas. Generando positivismo, haciendo que la gente se motive,
No todas las personas poseen en el mismo nivel, la habilidad para influir en otros, esta es una competencia que distingue nítidamente a los líderes; El líder de un equipo es una persona mentalizado en: “Para tener mejores resultados, primero debo desarrollar personas”, desarrollar personas implica cambiar conductas y hábitos, crear en el personal la semilla de éxito, si se puede; Walt Disney; “si lo puedes soñar, lo puedes hacer”.
Las dos actividades básicas del líder, son; tareas y personas, la cuestión clave es que debe ser capaz de hacer muy bien las tareas (eficacia) y saber conducir personas.
Eficacia en la tarea
La eficacia comercial está relacionada con la capacidad del líder para tomar lectura del mercado, clientes competidores y los agentes comerciales que circulan a su entorno; su misión del líder de ventas es crear espacios en el mercado, aprovechar las oportunidades, mirar en cada dificultad una oportunidad. Hacer que toda la empresa, no solo el equipo comercial este orientado al cliente.
El segundo punto está relacionado con el manejo de personas
Esta actividad está relacionada con saber seleccionar, preparar, dirigir y motivar y evaluar al equipo. La selección es el punto clave para poder crear equipos de alto rendimiento en ventas, el líder debe saber elegir a las personas por su perfil laboral, Elija por los logros obtenidos en el último periodo, pregunte ¿Qué han hecho los últimos tres meses y en que pueden sumar a la empresa?, luego hay que darle una muy buena inducción, (hacerlos sentir dueño de la empresa) para que de todo lo mejor de sí y darle un liderazgo apropiado según la situación de la persona.
Por otro lado, los equipos necesitan mucha interacción, pasar mucho tiempo juntos, el punto crucial en las ventas es que los miembros de equipo comercial asuman el reto, se comprometen y motiven, los líderes deben ser muy creativos para que el personal se sienta permanentemente motivados (abrir información, informar sobre estadísticas, premios, etc.)
El éxito “sí se puede” está en la mente y el corazón de las personas; el “Yo no puedo” esta también allí, debemos saber enfrentar los miedos. El líder de nuestros tiempos ya no ejerce liderazgo por supervisión y control; sino es más Coach, orientador, entrenador, motivador de su equipo y para ello, se requiere mucha inteligencia emocional.
El éxito de los equipos de alto rendimiento radica cuando la motivación está en su punto más alto en los miembros del equipo, cuando todo el mundo está fortalecido en su fe y confianza de “sí se puede”, este punto es lo más importante, el resto es estrategia táctica.
Inteligencia emocional
Un tercer punto importante es que el líder comercial debe poseer un adecuado cociente emocional. El 70% es inteligencia emocional y el 30% es coeficiente intelectual, de poco o nada sirve buenos conocimientos, formación, cuando lo más importante es tener autodominio, saber interactuar, sobre todo saber conducirse
Los componentes de la inteligencia emocional son:
- El autoconocimiento (Tener la capacidad para conocerse a uno mismo)
- La perceptibilidad (Tener la capacidad para visualizar)
- La adaptabilidad (Tener tolerancia a las frustraciones)
- La auto motivación, (Tener la capacidad para salir de situaciones depresivas)
Motivación
Uno no motiva a nadie, uno mismo se auto motiva, a lo mucho el líder es un facilitador que despierta la automotivación en sus seguidores, La mejor forma de despertar la automotivación del personal es haciendo las cosas, lo que se predica, dando el ejemplo, poniéndote objetivos retadores, trabajando para despertar el interés de las personas, siendo positivos, mentalmente, abrazando el éxito en cada paso, imitando a las personas de éxito, deseando trascender en la vida.
Los factores desmotivantes siempre están presentes en las personas, por eso el líder comercial debe saber manejar sus emociones; si no se sabe manejarlas menos podrá hacerla de su grupo.
Evaluación del equipo
La evaluación de los equipos debe hacerse a través de dos frentes; resultados y comportamientos; los resultados son consecuencias de comportamientos (actitudes, hábitos valores, pensamientos, motivaciones), si los comportamientos no son los adecuados, no va a haber buenos resultados.
Comience por Preguntarse. ¿Todos los miembros del equipo están mentalizados en resultados?; ¿hay actitud de cooperación entre los miembros del equipo?, ¿Están comprometidos con la satisfacción del cliente?, ¿Qué está haciendo el equipo para ser ganador?
La mejor virtud de un vendedor es su agresividad (capacidad para persuadir), estar allí cuando el cliente lo necesita, entrenarse para el mejor vendedor cada día, otros factores claves son; la empatía (saber ganarse la confianza del cliente y la tolerancia a la frustración (dominio, control de emociones)
¿Cómo se miden los resultados?
Por ejemplo si se trata del área de créditos en una institución financiera, la eficacia en el desempeño de esta área puede estar relacionado a los siguientes indicadores: ¿Cuánto logró el equipo en colocaciones?, ¿Cuántos clientes visitaron y a cuantos colocaron? ¿Qué tanto se recuperó la morosidad?, ¿aumentaron los clientes satisfechos?, ¿aumentó la rentabilidad de las ventas?, Qué nuevos productos vendió?, etc.
