Posicionar una marca, en esencia consiste, en establecer una preferencia en la mente del consumidor para que compre tu producto. Esta preferencia está relacionada con la diferenciación, El problema es que establecer una diferenciación, no se lleva por decreto, sino que es resultado de muchos factores; confianza en la reputación e imagen de la empresa, la experiencia del cliente con el producto o servicio, del valor proporcionado al cliente, de una estrategia comunicacional adecuada, etc.
Para diferenciar una marca, es necesario asociar los atributos de la marca con los deseados por el consumidor, de tal manera, que el encaje resulte perfecto, para ello se precisa tener una idea clara sobre lo que opinan los clientes del producto o servicio que ofrece la empresa, como también lo que opinan de sus competidores.
En este punto, resultan importantes, los estudios de imagen y posicionamiento, (con base cuantitativa o cualitativa), los cuáles te permitirán conocer; ¿Cuál es la posición que ocupa tu marca o producto, respecto a la competencia dentro del mercado que compite?. En este punto, se pueden usar mapas perceptuales de posicionamiento, porque permiten dimensionar las diferencias de posicionamiento entre una y otra marca.
Por lo general, la posición que ocupe la marca, dependerá de los atributos que sean más importantes para al cliente objetivo. Se debe identificar tres cosas, primero; ¿Cuál es el mejor atributo del producto o servicio?, segundo; ¿Cuál es la posición de los competidores en función a ese atributo? y por último decidir ¿Qué estrategia aplicar en función de esa ventaja competitiva?
Para establece una preferencia en la mente del consumidor, antes debe fortalecerse la posición actual y luego, apoderarse de una posición que esté desocupada, lo cual es una tarea nada sencilla, debido a la gran cantidad de ofertas y de información que habitualmente el cliente procesa en su mente, por ello, es de suma importancia, hallar una estrategia que logre combinar acertadamente una propuesta con elementos racionales y afectivos.
Para Al Ries y Jack Trout (2002) los creadores del posicionamiento: “El posicionamiento no es lo que se hace con el producto. Posicionamiento es lo que se construye en la mente de las personas» . Es decir, se posiciona el producto en la mente del público objetivo.” Este atributo debe ser valorado por los consumidores y si también lo posee nuestro competidor, debemos asegurarnos que no lo haya comunicado fehacientemente.
Hay varias formas de posicionar un producto o marca, todas funcionan; sin embargo cada empresa debe evaluar su posicionamiento en base a su realidad.
- Posicionamiento en función de la competencia; Esto es cuando se pone a una empresa en relación a otra, de manera comparativa, para destacar su ventaja.
- Posicionamiento en función del uso, Se puede posicionar una marca como la mejor para un uso concreto. Luego, el posicionamiento por estilo de vida, es decir; posicionar una marca como la mejor alternativa para un target específico, que tiene cierta forma de afrontar la vida.
- Posicionamiento por categoría de productos, que es posicionar la marca como líder dentro de cierta categoría de productos.
- Posicionamiento por calidad o precio, Cuando un producto se posiciona como el de mayor valor, es decir la mayor cantidad de beneficios a un precio justo.
