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SOBRE EL AUTOR

Alcides Zenteno Chamber

Socio y Director de Consultoría de MBS Consulting

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Normalmente cuando las ventas de un producto o servicio caen, se echan mano a diversas estrategias,  muchas de la cuales no tienen el éxito esperado, porque no logran dar con las causas, o casi siempre las soluciones a que se echa mano están plagada de mitos y creencias basados en éxitos pasados, de la competencia o lo que es peor, de recetas de contextos económicos y culturales muy diferentes al nuestro, lo que como consecuencia, distan mucho de ser aplicables para nuestra realidad, a continuación mostramos los mitos a los cuales los ejecutivos de ventas en muchas organizaciones toman decisiones, estos son:

MITO N°01: “Un buen vendedor vende cualquier cosa”

Normalmente se dice: “Un buen vendedor vende hasta piedras”, Falso, un vendedor necesita tener además de un buen producto y precio, un mercado que lo pueda acoger,  competidores que le pueden exigir, no basta la habilidad, se necesita además una buena orientación del mercado, necesita el soporte interior, buenas políticas de dirección, una buena supervisión, un ambiente adecuado.

MITO N°02:  “Para tener más ventas haga más llamadas”

A más llamadas, mayores ventas, esto no siempre funciona así, la clave es saber manejar un buen guión de venta en cada llamada. ¿De qué sirve realizar muchas llamadas cuando el vendedor no sabe cómo estimular o interpretar al cliente para conectar con su necesidad?; por otro lado, las llamadas deben hacerse con preguntas “filtro” para identificar la necesidad del prospecto.  Hablar a todos por igual es como tener una grabadora y no una persona.

Mito N°03:  “Apunte siempre a lo alto”

También los de abajo compran, allí también se hacen buenos negocios, la mayoría de jóvenes vendedores creen que dirigiendo la venta a los segmentos poblacionales de mayores ingresos, solamente se puede tener éxito en las ventas.  Esta probado a través de  múltiples investigaciones que no siempre la demografía es buen indicador  para orientar las ventas, es mucho más importante clasificar a los compradores potenciales por factores psicográficos  (estilos de vida, patrones de consumo).

Mito N°04: “las preguntas abiertas son más efectivas que las específicas”

Muchos creen que la mejor forma de vender es se  espontáneo,  dejar que al cliente sea el que dirija la conversación y así habrá más posibilidades de cierre.  Hay factores en contra que hay que tener presentes en esta apreciación; el tiempo es uno de ellos, la multiplicidad de ofertas es otro, las preguntas específicas son más efectivas para obtener la información del cliente. Una de las características de los  buenos vendedores es saber hacer preguntas correctas, y así orientar mejor a sus clientes en la compra del producto o servicio.

Mito N°05:  “Cierre rápido y cierre seguido”

Falso, las ventas se construyen paso a paso, no es resultado del azar, hay que ver la naturaleza de cada cliente, su estilo de procesar información, sus principales barreras, sobre todo su aspecto emocional. Tampoco se es un buen vendedor por hacer cierres seguidos, el mismo argumento no siempre funciona para varios compradores; los vendedores más exitosos, tienen pericia en analizar  el perfil de un cliente potencial y en base a ello, adoptan la estrategia más conveniente para llegar al cliente.

Mito N°06:  “los buenos vendedores nacen o se hacen”

Falso, no existe un prototipo de profesión, actividad, edad o  sexo para ser un buen vendedor, hay de todo un poco, lo importante de los vendedores son aquellas características que le hacen exitosos. Su manera de enfocar los requerimientos de los clientes,  su habilidad para crear confianza, su habilidad para responder a las objeciones o su don de personalidad para no darse por vencido a la primera batalla,  los buenos vendedores se forman en el tiempo, creen fuertemente en sí mismos,  usan estrategia, saben cómo estructurar un plan de ataque, etc.  Si bien una persona puede contar con ciertas dotes naturales para la venta, estas sólo pueden ayudar parcialmente al vendedor, se requiere de habilidades específicas como las citadas, que sólo pueden ser desarrollan con el ejercicio, el contacto permanente con el cliente, y la práctica sólo puede ser enriquecida con el conocimiento, la capacitación, la formación. Los mejores vendedores saben de esto y se preparan en ello.

Mito N°07:  “El cliente hace objeciones, significa que está interesado”

Falso, no siempre el que objeta, se muestra interesado. De una investigación comercial que realizamos, el 53% de las objeciones es para pedir más información del producto. Por ello, es más importante, prestar atención a la naturaleza de la objeción; ¿Qué tipo de objeción es?, ¿Cuál fue la razón de la objeción?, si la objeción es al precio del producto, puede que sienta atraído por las bondades del producto, y si la objeción es a las bondades del producto; puede que sólo este interesado en obtener más información del producto o servicio.

Mito N°08:  “Nunca ataque a la competencia”

Falso, no todos los competidores tienen la misma imagen, credibilidad o calidad, de hecho, hay buenos y malos competidores. A la buena competencia hay que imitarlos, ayuda a reforzar la imagen de la empresa, a los malos competidores, se debe tratar de hablar siempre con la verdad al cliente, porque engañan al consumidor y malogran el mercado, al final los consumidores se sienten atraídos con más información del mercado.

Mito N°09:  “Preste atención a las cuentas grandes”

Es conocido que las cuentas grandes atraen a más de uno en un sector determinado, esto es un razonamiento lógico para algunos negocios que tienen pocos compradores de alto volumen de compra, pero las grandes cuentas no siempre son estables, aparte como son cuentas claves, todos van querer negociar con ellos, en este caso el poder negociador, lo tiene el cliente, no sucede así con las cuentas pequeñas que, al ser de poco volumen, siempre están dispuestos a escuchar más propuestas.

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