El marketing educativo cobra fuerza en el sector de los colegios particulares de nivel escolarizado, los cuales se encuentran categorizados de diversas formas de acuerdo al nivel de enseñanza (el kínder, la primaria y la secundaria), también hay colegios que ofrecen solo secundaria y otros que son solo para Hombres o mujeres o mixtos, parroquiales y no parroquiales, etc. Cada Colegio ofrece una competencia distinta, de acuerdo a su segmento, donde se puede apreciar ofertas educativas de todo tipo, hasta convertirse en un “comoditie” para los padres de familia.
La competencia a nivel educativo crea la necesidad de estructurar planes de marketing coherentes con las necesidades y expectativas de cada segmento, en este post damos la pauta para la elaboración de estrategias de marketing en las Instituciones educativas con el fin de armar propuestas de valor que ayuden a captar y retener alumnado y ergo, satisfacer a los padres de familia que buscan una educación de calidad para sus hijos.
A continuación les damos unos lineamientos generales para que puedas armar tu estrategia de marketing, recordando que los consejos son genéricos y que la estrategia de marketing debe responder a la situación y entorno particular que ofrece cada Entidad Educativa.
Estrategias de Producto
En primer lugar, ¿revisa tu oferta educativa Es competitiva en calidad y precio? ¿determina qué servicios dan valor a tus clientes? ¿cuánto están a dispuesto a pagar los clientes por tu oferta? Para contestar estas preguntas, requieres de un estudio de mercado previo que ayude a validar tu oferta educativa, en segundo lugar, busca opciones que ayuden a diferenciar tu oferta educativa, en cada mercado, siempre hay ofertas similares. Si haces un buen estudio de mercado, podrás encontrar oportunidades para diferenciar tu oferta, la ventaja puede estar en el sistema de enseñanza, en tu profesorado, en tus instalaciones, en tus servicios, becas de estudio, etc. Diferenciarse es crucial. No tengas respuestas suponiendo a los clientes. Recuerda que la diferencia lo debe dar la necesidad insatisfecha del cliente.
Distribución
Una vez definida tu calidad precio, debes pensar en una estrategia que te haga llegar de la mejor manera a tu cliente objetivo, el aspecto clave en esta en poder elegir que canal o combinación de canales optimiza tu llegada a tu segmento, evalúa la proximidad de la ubicación de tu local a la ubicación de la demanda de alumnos que tienes, mide el radio de acción de donde se hallan tus clientes, la Ubicación debe ser explotada al máximo cuidando la imagen de tus instalaciones.
Una evaluación de costo beneficio del canal, te ayudara a elegir los canales más adecuados… Algunos canales alternativos que puedes utilizar son:
- Representantes
- Puntos de atención
- Franquicias
- Partnersshipo
- Internet, etc
Estrategias de Precio
Los precios de las matrículas y pensiones deben guardar coherencia con la calidad de la oferta educativa y a tu segmento de público, dependiendo del perfil de alumnos que tengas y de la elasticidad de la demanda. Se pueden configurar precios discrecionales por condición del alumno, o número de alumnos por familia, establecer promociones especiales por temporada, es común encontrar precios discriminados por programas, adelantos de pago, cobros diferidos, descuentos especiales en la inscripción, etc.
Estrategias de Promoción
Los medios más comunes para Colegios e Instituciones Educativas son la publicidad a través de medios masivos, (espacios radiales o televisivos, prensa escrita), también están los anuncios en paneles o revistas especializadas que llegan a las masas, sin embargo, existen otras opciones que son más directas, como la organización de eventos de integración, deportivos y culturales, donde el objetivo es hacer que la comunidad educativa participe de la actividad y de esta forma se genera vínculos y emociones que logran a través de ella, fidelizar a los padres de familia.
Otros Colegios y Entidades Educativas aprovechan su flota de unidades para promocionar su marca, inclusive hay Escuelas que les pagan un poco más a sus profesores que permitan rotular sus autos.
Marketing digital
En la actualidad gran parte de la comunicación de la oferta educativa está asociada al marketing digital, el anuncio en un portal web y el uso de las redes sociales como Facebook y Twitter. También están las campañas de Email Marketing, o el Marketing Permission que es una estrategia en la que les mandas información VALIOSA a todas las personas que te han dado PERMISO de enviarle información.
Lo recomendable es hacer una campaña de marketing digital sostenida en el tiempo a través de un BLOG institucional con información de valor para los usuarios que generen mucho tráfico y visitas a tu página web. También es importante tener enlaces a páginas con tus principales socios estratégicos del colegio o Entidad Educativa. Esto ayudara a que se mantengan visible tu marca a otros segmentos de público.
Estrategias de Servicio
En los servicios, debes prestar atención a dos cosas, la experiencia con el cliente y la fidelización del mismo. La experiencia con el cliente es un factor crítico que ayuda a fidelizar a los clientes o a perderlos simplemente. Revisa todos los procesos que tienes de cara al cliente. Tener procesos eficientes es clave para poder tener clientes satisfechos, todos los procesos de trámites, pagos educativos, etc., deben estar diseñados de tal manera que no causen furor a los clientes, (alumnos y padres de familia).
Estrategia de fidelización
Para mantener activos con los clientes, los colegios pueden usar un sistema de gestión de Clientes CRM, la cual es una herramienta valiosa para dar un servicio personalizado a los clientes y premiar su lealtad, sin embargo, no todos pueden acceder a ella, para las pequeñas, se recomienda llevar un registro de clientes en una hoja en Excel. Para dar seguimiento a los clientes potenciales aquellos que viene a solicitar informes de tu colegio es importante.
