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Una nueva ruta en Marketing

SOBRE EL AUTOR

Alcides Zenteno Chamber

Socio y Director de Consultoría de MBS Consulting

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A-104

De la pluma de Philip Kotler, se enriquece esta disciplina, en una de sus célebres publicaciones, cuestiona la forma tradicional de hacer marketing en las empresas y establece 10 principios que representan una nueva ruta en marketing para tener más clientes, en este post, comparto con ustedes, estos 10 principios y sus lecciones más relevantes.

  1. El poder de la conectividad
  2. El poder de la segmentación
  3. El ciclo de valor del cliente
  4. La innovación del canal
  5. El marketing colaborativo
  6. Marketing experimental
  7. Marketing bajo control
  8. Marketing de alta tecnología
  9. Crear activos de largo plazo
  10. Fortalecer cultura de marketing

Principio 1 El poder de la conectividad

Qué duda cabe, con clientes más informados y conectados, el poder del cliente ha aumentado ahora estar conectado da valor. Esta conexión se da por el boom del internet y las redes sociales. Si bien en el mercado latinoamericano,  existen estructuras poblacionales con menor conectividad a internet, queda claro que la tendencia es inequívoca.

Principio 2: El poder de la segmentación

Los negocios pueden encontrar muchas oportunidades en la segmentación, el marketing de nichos no es novedad, sin embargo este principio es más válido para mercados desarrollados, en mi opinión este principio se rompe cuando hay mercados tan reducidos y de escaso ingreso como en ciertas partes de Latinoamérica. Aquí está de moda, los malls, los megacentros comerciales que venden de todo.

Principio 3: Tener en cuenta el ciclo de valor del cliente

¿Conocer las expectativas de los clientes, como compra?, cuando y porque compra?, conocer los insights que conectan al cliente con el producto o servicio, es clave para tener una propuesta de valor que responda a esos requerimientos. Ahora hay empresas que manejan más bases de datos que el propio INEI.

Principio 4: innovar el canal

Hacer que el producto o servicio llegue de manera más rápida y efectiva trae ventaja competitiva. Una empresa debe preguntarse, si existen otras formas de hacer llegar su producto al cliente, se puede hallar oportunidades buscando redefiniendo la red de distribución, el sistema de reparo para crear mucho más valor al usuario.

Principio 5: El marketing colaborativo:

Esta demostrado en el mundo de los negocios, como en los países del tigre asiático, Corea, Singapur que han tenido un éxito extraordinario, colaborando entre ellos, trabajar en forma cooperativa con el cliente, es la forma más directa para desarrollar una oferta más ajustada a sus necesidades, tener una amplia gama de productos y servicios y tenerlo a punto, donde el cliente lo solicita solo se puede lograr si se trabaja de manera cooperativa con los clientes.

Principio 6: Entretener a los clientes (marketing de experiencias)

El marketing esta avocado hoy a proporcionar experiencias satisfactorias a los clientes  entretener ahora genera valor, la información debe estar en todo lado, no solamente en los folletos. Las empresas deben preocuparse hoy en como agradar a sus clientes, no solamente en las ofertas de todos los días.

Principio 7: Tener el marketing bajo el control del BSC

El marketing como otras áreas de gestión de la empresa necesita tener una dirección controlada, alinear los indicadores de marketing (penetración del producto, segmentación de clientes, cuota de mercados etc.) con los resultados financieros del negocio en general, es importante.

Principio 8: Desarrollar marketing de alta tecnología (tecnología de procesos)

El marketing moderno necesita de la aplicación de herramientas tecnológicas, implementar tecnologías que apoyen de manera efectiva a la dirección en el proceso de marketing y ventas, a monitorear campañas, realizar análisis de data, predecir el comportamiento del mercado, etc. el nuevo marketing digital necesariamente, recurre a las nuevas tecnologías de la información y la informática, con aplicaciones que van más allá de un CRM o un ERP.

Principio 9: Crear activos de largo plazo (reputación e imagen corporativa)

Tener un buen producto no basta, sino que este debe estar basado en la construcción de relaciones satisfactorias con los clientes, ser consiente de nuevo capital intelectual y crear una reputación corporativa. Kotler distingue claramente aquellas empresas que están orientados a los beneficios de aquellas que están orientados a la lealtad de los clientes, el primero está focalizado en los precios y en las ganancias a corto plazo, la segunda centra su esfuerzo en construir marcas sólidas y premiar la lealtad de los clientes más rentables.

Principio 10: Alinear el marketing al  trabajo en equipo (cultura organizacional)

Hacer clientes no es solo responsabilidad exclusiva del área de marketing, es importante crear una cultura de marketing al interior de toda la organización y esta cultura extenderla a los socios del negocio (distribuidores, clientes, patners, tener un buen producto proveedores, etc.)

En conclusión, una nueva ruta en marketing ya empezó, a revisar sus métodos de gestión de clientes y la forma como están enfocando sus estrategias de marketing.

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