Prospectar es una labor inherente a las ventas, si quiere lograr ventas mayores netas, primero empiece por mejorar su técnica de prospección de clientes, esto no es una tarea nada fácil, de hecho, muchos ejecutivos no poseemos estas cualidades, de allí que no sorprende de qué un buen comercial sea bien valorado en una organización, sin embargo en este post, quiero hacer un análisis de mi experiencia y también por qué no, de la difusa literatura leída en este tema.
La prospección es el primer paso para iniciar una venta. Muchas personas cuando ingresan al campo de batalla de las ventas, con lo primero que se topan es, ¿Cómo hallar clientes con el perfil que se desea para la compra de su producto o servicio? Se pierde mucho tiempo, cuando no se dispone de información adecuada y de un plan de ataque efectivo.
El problema es que no todos los clientes que se visitan son potenciales efectivos para la compra inmediata, como tampoco podemos aprender de un solo tiro, el pensamiento de los clientes. Si pudiéramos abrir cada una de las puertas cerradas que tocamos y aprender todo acerca de las personas que se encuentran detrás de ellas, nos encontraríamos con tres tipos diferentes de personas:
- Prospectos que no necesitan realmente nuestros productos y servicios. Realmente son pocos.
- Prospectos que necesitan el producto o servicio, pero que, en este momento no pueden comprarnos por diversas cuestiones (falta de dinero, circunstancias en las que se encuentran, etc.).
- Prospectos que necesitan realmente nuestros productos y servicios y que sí, disponen de los medios económicos y tienen la urgencia de adquirirlos.
¿Cómo prospectar?
Todo vendedor profesional sabe que lo primero que tiene qué hacer para vender su producto es hallar el cliente, con las características que se desea para su producto o servicio que se desea venderle, esto nos lleva a las personas que tienen necesidad y capacidad para adquirir nuestros productos y servicios. Esto es lo que denominamos Prospección y es la llave para conseguir continuamente nuevos clientes que pasen a formar parte de nuestra cartera.
La prospección es uno de los aspectos clave en un ejecutivo comercial. La premisa es, que antes de ocuparnos de la venta, debemos ocuparnos de conseguir a los mejores clientes potenciales para nuestro producto. Solo realizando una adecuada prospección, dispondremos de personas a las que podemos ofrecerle nuestros productos, esto aumentará nuestra probabilidad de éxito.
El punto cuestionable es, quien hace este trabajo en una organización, lo que se ha visto muchas veces es que este trabajo lo delegan a los vendedores nuevos y dan la cartera a los vendedores antiguos, o ejecutivos claves de la compañía; primer craso error; la tarea de prospección está reservada para los más talentosos, debería comenzar por el gerente o los ejecutivos más altos de la organización.
La prospección hace más fácil la venta
¿Qué es más fácil; vender a un cliente que necesita tu producto o vender a un cliente que no necesita tu producto? Definitivamente lo primero; sin embargo la mayoría de las veces no sabemos enfocar donde están nuestros clientes. El verdadero problema es encontrar a ese “cliente adecuado”.
El éxito o el fracaso que obtengamos en nuestro negocio depende directamente de nuestra capacidad para prospectar.
La prospección requiere tiempo
¿Cuánto tiempo dedicas a buscar clientes nuevos?, ¿cómo lo haces?, ¿dónde buscas?, ¿a quién buscas? Estas son algunas de las preguntas que debemos responder para realizar una adecuada prospección. En este punto la asesoría de un experto comercial es una valiosa ayuda.
Convierta la prospección en un estilo de vida
Los grandes ejecutivos comerciales son buenos prospectores, se preparan para ser diestros cazando a sus prospectos, la prospección requiere un esfuerzo físico y mental. Desde el punto de vista físico, requiere de energía, dinamismo, para moverse y desplazarse y no claudicar hasta localizar al cliente ideal. Además y un esfuerzo mental porque es un proceso de pensar continuamente.
Si realmente estamos convencidos de que prospectar es básico para nuestro negocio, entonces lo primero que tenemos que aprender, es hacer bien las cosas desde la primera vez. Las destrezas se aprenden practicando frecuentemente. Si prospectamos frecuentemente, en poco tiempo se convertirá en un hábito. Si conseguimos que se convierta en un hábito, este formará parte de nuestro estilo de vida.
¡Empecemos ahora!
Las cosas funcionan cuando las ideas se llevan a la práctica:
Primero, decide qué tiempo le vas a dar a la actividad de prospectar, Planifica este tiempo, define una periodicidad concreta y sé riguroso en el cumplimiento del plan.
Segundo, define el perfil de las personas que podrían ser clientes de tus productos y servicios. Realiza una definición detallada, indicando sus características e identificando dónde los puedes localizar.
Tercero, consiga nombres de personas que tengan el perfil que has definido, utilizando distintas fuentes para lograrlo y califica a éstas personas, consiguiendo tanta información como puedas para asegurarte de que son auténticos futuros.
